本報記者 冷翠華

在保險代理人（亦稱(chēng)“保險營(yíng)銷(xiāo)員”）數量持續下滑的背景下，個(gè)人代理渠道業(yè)務(wù)如何實(shí)現可持續發(fā)展？近幾年，保險行業(yè)一直在尋求解題思路。

早在2020年底，監管部門(mén)就嘗試通過(guò)獨立個(gè)人保險代理人（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“獨立代理人”）的試點(diǎn)，為行業(yè)個(gè)人代理渠道創(chuàng )造健康增量。4年過(guò)去了，獨立代理人發(fā)展情況如何？未來(lái)，這一模式要實(shí)現可持續發(fā)展，還需要解決哪些難題？對此，《證券日報》記者進(jìn)行了走訪(fǎng)調查。

扁平化優(yōu)勢持續顯現

“我今天下午就要飛到杭州去參加培訓，所有費用全部自付�！苯�日，在山西太原大家人壽盛世專(zhuān)屬代理店，店主羅育燕對記者表示，為了提升自己的專(zhuān)業(yè)素養，持續學(xué)習必不可少。

羅育燕是大家人壽保險股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“大家人壽”）的獨立代理人，整個(gè)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)也主要依靠她的個(gè)人能力。根據監管部門(mén)2020年發(fā)布的《關(guān)于發(fā)展獨立個(gè)人保險代理人有關(guān)事項的通知》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《通知》），獨立個(gè)人保險代理人是指與保險公司直接簽訂委托代理合同，自主獨立開(kāi)展保險銷(xiāo)售的保險銷(xiāo)售從業(yè)人員。獨立代理人直接按照代理銷(xiāo)售的保險費計提傭金，不得發(fā)展保險營(yíng)銷(xiāo)團隊。

獨立代理人模式打破了傳統代理人制度中“金字塔”式的層級和收入分配機制，扁平化的分賬方式使得銷(xiāo)售利益更加向一線(xiàn)銷(xiāo)售人員傾斜。

在采訪(fǎng)中，記者了解到，大家人壽在獨立代理人方面的探索已走完三個(gè)階段，第一階段是通過(guò)扁平化的分賬方式吸引優(yōu)秀人才成為獨立代理人；第二階段是通過(guò)打造“三年五證”（健康財富規劃師、退休養老規劃師、家庭財務(wù)安全規劃師、私人財富管理師、金融資產(chǎn)管理師）專(zhuān)業(yè)資格培訓和認證體系，提升獨立代理人的專(zhuān)業(yè)性；第三階段是篩選符合監管要求的獨立代理人，為其申報并注冊保險專(zhuān)屬代理店，幫助他們實(shí)現可持續發(fā)展。

據大家人壽個(gè)險業(yè)務(wù)中心副總經(jīng)理劉勇剛介紹，自2021年開(kāi)始試點(diǎn)獨立代理人模式至今，該公司已在12個(gè)�。▍^、市）開(kāi)設了50多家保險專(zhuān)屬代理店。以“坐商”模式重塑服務(wù)生態(tài)，推動(dòng)獨立代理人從“保險推銷(xiāo)員”向“社區保險管家”轉型。

數據顯示，去年大家人壽個(gè)險渠道新單期交保費達16.65億元，近5年復合增長(cháng)率達85%。從專(zhuān)屬代理店來(lái)看，不僅店均新單期交保費是行業(yè)代理人平均產(chǎn)能的十多倍，13個(gè)月保費繼續率高達96.7%，且保持客戶(hù)零投訴記錄，印證了其在提升服務(wù)質(zhì)效、增強客戶(hù)黏性等方面的優(yōu)勢。

對外經(jīng)濟貿易大學(xué)保險學(xué)院院長(cháng)謝遠濤對《證券日報》記者表示，近年保險行業(yè)整體面臨代理人數量持續下滑的困境，自監管部門(mén)發(fā)布《通知》以來(lái)，以大家人壽為代表的多家保險公司積極嘗試獨立代理人制度，通過(guò)扁平化的分賬方式和服務(wù)體系，提升代理人的獨立性和專(zhuān)業(yè)性，吸引了優(yōu)秀人才。從獨立代理人當中的MDRT（百萬(wàn)圓桌會(huì )議）會(huì )員數量、代理人產(chǎn)能保費貢獻等角度來(lái)看，實(shí)踐符合政策預期，也有利于行業(yè)轉型。

仍面臨內外部挑戰

公開(kāi)數據顯示，自獨立代理人模式放開(kāi)以來(lái)，已有10余家保險公司及保險中介公司參與獨立代理人模式試點(diǎn)，個(gè)別頭部險企也參與獨立代理人試點(diǎn)，但試點(diǎn)規模還較小。未來(lái)，獨立代理人模式能否成為突破當前我國保險代理人困境的有效路徑，也備受行業(yè)關(guān)注。

分析人士認為，從行業(yè)發(fā)展來(lái)看，傳統代理人模式持續時(shí)間長(cháng)，涉及人數多，運行具有一定的慣性。個(gè)人保險代理人模式1992年被引入我國保險市場(chǎng)，之后人員隊伍發(fā)展迅速，至2019年超過(guò)了900萬(wàn)人，此后，在行業(yè)發(fā)展轉型等諸多因素影響下，保險代理人數量持續滑落，至今有200萬(wàn)人左右。在此背景下，長(cháng)期依賴(lài)傳統代理人模式的險企要轉型發(fā)展獨立代理人模式，并非易事，還處在少量嘗試階段。

獨立代理人自己如何看待未來(lái)發(fā)展前景？大家人壽盛家專(zhuān)屬代理店店主王平對記者表示，他是一名壽險老兵，此前所在的險企展業(yè)方式較為傳統、缺乏系統性，自己做了7年傳統保險代理人，從未達成MDRT目標。成為獨立代理人之后，已經(jīng)連續4年達成MDRT。同時(shí)，他了解到以個(gè)體工商戶(hù)身份開(kāi)設門(mén)店的優(yōu)勢和稅收優(yōu)惠政策后，又開(kāi)設了專(zhuān)屬代理店�！耙郧芭c客戶(hù)溝通，總是在一些公共場(chǎng)所，缺乏私密性和專(zhuān)業(yè)性�，F在有了專(zhuān)屬門(mén)店，客戶(hù)對我的信任倍增�！蓖跗奖硎�，通過(guò)門(mén)店舉辦一些活動(dòng)，他不僅更方便為客戶(hù)介紹產(chǎn)品和服務(wù)，也獲得了很多老客戶(hù)介紹來(lái)的新客戶(hù)，對于未來(lái)發(fā)展，王平充滿(mǎn)了信心。

劉勇剛表示，獨立代理人模式為我國壽險營(yíng)銷(xiāo)體制改革探索了一條新路徑。當然，正處在試點(diǎn)過(guò)程中的獨立代理人模式發(fā)展也并非一帆風(fēng)順。他坦言，這一模式的發(fā)展也面臨外部和內部挑戰。外部面臨全行業(yè)銷(xiāo)售人員流失的環(huán)境，“三高”（高質(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入）改革加劇了同業(yè)之間的競爭，同時(shí)，保險產(chǎn)品預定利率持續下降對保險銷(xiāo)售產(chǎn)生影響；內部則面臨內勤和外勤人員對獨立代理人模式的理解偏差以及路徑依賴(lài)，招募優(yōu)秀干部難度大，機構發(fā)展不均衡等問(wèn)題。

大家人壽有關(guān)人士認為，著(zhù)眼未來(lái)，保險銷(xiāo)售市場(chǎng)將加速分層，具體來(lái)看，百萬(wàn)醫療險、航意險等簡(jiǎn)單保險產(chǎn)品的銷(xiāo)售將完全線(xiàn)上化，傳統代理人退出該市場(chǎng)；家庭全生命周期規劃、超高凈值客戶(hù)服務(wù)等復雜需求市場(chǎng)則將由獨立代理人模式主導。獨立代理人將逐漸演變?yōu)椤皞�(gè)人風(fēng)險管理事務(wù)所”，整合保險、法律、稅務(wù)服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的復雜需求。

謝遠濤表示，獨立代理人模式不是新鮮事物，但是在中國的實(shí)踐還需要陸續開(kāi)展，也面臨一些挑戰。未來(lái)，獨立代理人模式要實(shí)現更好發(fā)展，還需要從多方面進(jìn)行完善，例如，妥善解決獨立保險代理人的社保問(wèn)題，保險公司提供更多系統支持，提升其職業(yè)穩定性和市場(chǎng)認可度等。今后，隨著(zhù)獨立人力模式實(shí)踐經(jīng)驗的積累，政策的進(jìn)一步細化以及市場(chǎng)環(huán)境的持續完善，獨立代理人模式有望發(fā)揮更大作用。