央廣網(wǎng)北京4月22日消息（記者 馬文靜）從“四世同堂”到“三口之家”，隨著(zhù)時(shí)代的變遷，中國的家庭結構正悄然發(fā)生變化。日前發(fā)布的《中國家庭風(fēng)險保障體系白皮書(shū)(2023)》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)為《白皮書(shū)》）顯示，中國家庭呈現數量增加、規模變小的發(fā)展特征，小型化、老年化、獨居化的趨勢日益明顯。

家庭結構變化，意味著(zhù)在保障方面，過(guò)往傳統的家庭成員互幫互助的形式進(jìn)一步弱化，亟需通過(guò)市場(chǎng)化的手段應對潛在風(fēng)險，商業(yè)養老、健康與護理等需求將不斷增加。

近日，長(cháng)城人壽保險股份有限公司總經(jīng)理王玉改在接受央廣網(wǎng)記者專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)表示，具有分散風(fēng)險的功能的保險，將在家庭風(fēng)險保障體系中發(fā)揮重要的作用。在她看來(lái)，近年來(lái)，壽險業(yè)進(jìn)入“瓶頸期”的原因在于供需不匹配，行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展呼喚保險公司以客戶(hù)的需求為出發(fā)點(diǎn)，重視家庭需求，為中國家庭構建起風(fēng)險防御的第一道防線(xiàn)。

長(cháng)城人壽保險股份有限公司總經(jīng)理王玉改

從“家”出發(fā)

萬(wàn)家燈火，每一抹微微的光亮，都是個(gè)體與家人實(shí)現愛(ài)意連接的“心之安處”。自古以來(lái)，家庭是中華文化和感情最基本的載體，也是人們躲避風(fēng)雨的溫馨港灣。

在王玉改看來(lái)，“共擔風(fēng)險”的家庭責任使得家庭與保險具有天然的連接�！耙郧拔覀兌及血毩⒌膫�(gè)人當成我們的客戶(hù)，但中國的家文化氛圍濃厚，在壽險行業(yè)，無(wú)論是客戶(hù)的保障需求，還是決策行為和保單的理賠、給付，往往都是家庭成員共同做出的，所以壽險天然具備家庭屬性，壽險其實(shí)本質(zhì)上是為了解決家庭的問(wèn)題�！�

基于對中國家庭保障需求的洞察，長(cháng)城人壽將公司戰略重心由個(gè)人向家庭轉移。2021年，長(cháng)城人壽為實(shí)現公司“四五”戰略規劃目標，提出C2F策略（從Customer到Family），將“為億萬(wàn)中國家庭構筑保險長(cháng)城”作為公司使命。

找準“家庭”這一保障需求主體之后，長(cháng)城人壽首先要回答的一大問(wèn)題是——家庭究竟需要怎樣的風(fēng)險保障？為此，長(cháng)城人壽聯(lián)合多家學(xué)術(shù)和咨詢(xún)機構展開(kāi)了《白皮書(shū)》研究，為構建新型中國家庭風(fēng)險保障體系提供理論基礎。

王玉改告訴記者，《白皮書(shū)》研究發(fā)現，中國家庭生命周期與家庭財富水平是影響家庭風(fēng)險保障最關(guān)鍵的兩大因素，被稱(chēng)為一級風(fēng)險因子。中國家庭主要面臨著(zhù)死亡、意外傷殘、疾病、養老、財富增值保值、財富安全六大風(fēng)險，被稱(chēng)為二級風(fēng)險因子。

她指出，處在不同生命周期與不同財富水平下的家庭，所關(guān)注的風(fēng)險側重點(diǎn)與優(yōu)先級會(huì )有所不同，如一般、中產(chǎn)和富裕家庭普遍優(yōu)先關(guān)注基本風(fēng)險（如死亡風(fēng)險、意外風(fēng)險和疾病風(fēng)險），高凈值家庭則更關(guān)注財富安全風(fēng)險（債務(wù)、稅收、婚姻等相關(guān)法律因素帶來(lái)的財富損失風(fēng)險）；夕陽(yáng)期家庭更為關(guān)注養老服務(wù)。

依托影響家庭風(fēng)險的一級因子和二級因子，長(cháng)城人壽創(chuàng )新搭建了中國家庭保險配置模型，構建起20種方案，為處于不同生命周期、不同財富水平的家庭梳理出他們需要應對的主要風(fēng)險類(lèi)別及風(fēng)險保障優(yōu)先級。

構建家庭風(fēng)險保障“長(cháng)城”

隨著(zhù)長(cháng)城人壽將戰略重點(diǎn)從“家”出發(fā)，一場(chǎng)對于家庭風(fēng)險保障的“排兵布陣”快速啟動(dòng)。王玉改說(shuō)：“我們需要一套知識體系，這個(gè)知識體系包含三個(gè)方面——我們提供什么樣的產(chǎn)品？我們提供什么樣的服務(wù)？我們提供什么樣的銷(xiāo)售工具來(lái)做支持？”

據悉，在產(chǎn)品供給上，長(cháng)城人壽在人身、健康、養老以及財富風(fēng)險方面建立完整的產(chǎn)品體系。目前已經(jīng)推出了可享受家庭費率折扣和配套健康服務(wù)的高端醫療保險，推出了具備指定第二投保人等功能的終身壽險，以及針對少兒或老年的定制化疾病保險產(chǎn)品等。

王玉改表示，以投保關(guān)系為核心的家庭關(guān)系圖譜是全面構建家庭化保障升級的第一步，長(cháng)城人壽嘗試添加多個(gè)投保人、多個(gè)被保險人，將投保行為、保障產(chǎn)品覆蓋多個(gè)家庭成員，同時(shí)，研究探索共享保額、家庭賬戶(hù)體系等設計，通過(guò)產(chǎn)品組合方案，賦能整個(gè)家庭的財富管理，并根據家庭發(fā)展階段提供動(dòng)態(tài)的產(chǎn)品和服務(wù)策略。

在服務(wù)維度，長(cháng)城人壽推出了“Care+尊享計劃”。不同于其他服務(wù)體系，這一計劃最大的不同在于在服務(wù)方面創(chuàng )新性地實(shí)施“一人投保、全家共享”�！耙酝�我們只關(guān)注誰(shuí)是投保人、誰(shuí)是被保險人，但忽略了他們是否有時(shí)間享受服務(wù)，而一些服務(wù)轉贈給家庭成員后，服務(wù)可以真正實(shí)現落地，家庭與公司也有了更多的粘性�！� 王玉改說(shuō)。

在銷(xiāo)售工具維度，長(cháng)城人壽的保單智能管家系統已經(jīng)啟動(dòng)試點(diǎn)。王玉改介紹，在這個(gè)系統中，客戶(hù)授權后，保險業(yè)務(wù)員可根據客戶(hù)要求，將客戶(hù)的家庭結構、家庭資產(chǎn)納入系統。值得注意的是，這一系統打破了不同保險公司之間的壁壘，客戶(hù)購買(mǎi)的保單，無(wú)論是長(cháng)城人壽的保單，還是其他保險公司的保單都可以被記錄，而后系統可計算客戶(hù)的各類(lèi)風(fēng)險保障缺口，匹配保障方案。

“這樣的工具也可以規避銷(xiāo)售人員在給客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候更多的考慮自己的傭金，而不是考慮客戶(hù)的需要（的做法）。所以我們用這個(gè)工具來(lái)約束銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行為，真正能夠回到我們所說(shuō)的回歸家庭風(fēng)險保障這一出發(fā)點(diǎn)�！�

身處壽險業(yè)轉型期，從業(yè)多年的王玉改多次強調摒棄銷(xiāo)售導向、回歸客戶(hù)需求的重要性。心之所向，行之所往。錨定家庭需求，從一磚一瓦做起，長(cháng)城人壽正逐步搭建起中國家庭風(fēng)險保障“長(cháng)城”�！跋Ｍ�在未來(lái)，保險能夠成為中國家庭風(fēng)險防御的第一道防線(xiàn)。長(cháng)城人壽一定會(huì )致力于構建家庭風(fēng)險保險體系的戰略選擇，堅定不移地在實(shí)踐的路上走的越來(lái)越遠�！蓖跤窀恼f(shuō)。