2021年，國內電子簽約市場(chǎng)格局風(fēng)云再起。先是騰訊領(lǐng)投電子簽約廠(chǎng)商法大大D輪融資，再到騰訊親自下場(chǎng)推出電子簽平臺，最近又曝出頭部電子簽約云平臺上上簽與云合同合并的消息。
業(yè)內人的感覺(jué)就是，電子簽約賽道的價(jià)值是水漲船高，競爭態(tài)勢也是日趨激烈。
從7年前作為互金行業(yè)標配的小眾市場(chǎng)，到現在國家力推的國民級企業(yè)服務(wù)賽道，電子簽約廠(chǎng)商在這7年里，迎來(lái)了哪些機遇和挑戰，又會(huì )走向何方？
遠程辦公與碳中和，電子簽約市場(chǎng)的新機遇
互金行業(yè)的興起是電子簽約廠(chǎng)商的第一波機遇。
2014年，互金平臺從2013年的572家暴增至2251家，由于互金業(yè)務(wù)合同標的金額小、量級大、覆蓋地域廣的特性，電子合同不僅是備案合規的要求，更是業(yè)務(wù)正常運轉的關(guān)鍵�；ソ鹌脚_的爆發(fā)，直接推動(dòng)了電子簽約元年的到來(lái)，上上簽、云合同、法大大等電子簽約SaaS廠(chǎng)商都是這一年創(chuàng )建。
2016-2017年，互金行業(yè)進(jìn)入巔峰時(shí)刻。根據國家互聯(lián)網(wǎng)金融分析技術(shù)平臺的監測數據，2017年我國互金平臺數量超1.9萬(wàn)家，位居世界第一。電子簽約行業(yè)也迎來(lái)第一波高峰，傳統軟件廠(chǎng)商如泛微推出電子簽章云平臺契約鎖，電子印章軟件廠(chǎng)商如e簽寶開(kāi)始轉型電子簽約業(yè)務(wù)，CA機構如北京CA旗下數字認證也推出電子簽約業(yè)務(wù)，市面上最多時(shí)有數百家電子簽約平臺。
新冠肺炎疫情引發(fā)的遠程辦公熱潮是電子簽約廠(chǎng)商的第二波機遇。
觀(guān)望的企業(yè)不再把電子簽約當做錦上添花的升級工具，而是業(yè)務(wù)正常運轉的命脈所在。一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，深圳中原是深圳當地最大的房產(chǎn)中介公司之一，疫情剛開(kāi)始時(shí)無(wú)論是租客還是房東都無(wú)法前往門(mén)店，生意處于停擺階段。上線(xiàn)云簽約平臺后，在線(xiàn)簽署房屋租賃、買(mǎi)賣(mài)合同，業(yè)務(wù)很快恢復正常，一個(gè)月時(shí)間總傭金突破了百萬(wàn)。
早早采用電子簽約的企業(yè)更是吃了一波紅利。一家總部位于北京的教育機構反饋，由于大部分同行還是線(xiàn)下與學(xué)員簽署入學(xué)協(xié)議，而他們內部的電子簽約系統早已經(jīng)跑通業(yè)務(wù)，2020年的業(yè)務(wù)量甚至是之前的幾倍。上上簽的客戶(hù)亨通集團CIO張征平就介紹說(shuō)，疫情期間亨通打造了可視化的供應鏈，海外客戶(hù)可以在線(xiàn)簽署銷(xiāo)售采購合同、線(xiàn)上觀(guān)看工廠(chǎng)生產(chǎn)情況、實(shí)時(shí)了解生產(chǎn)排期，業(yè)務(wù)量保持了平穩增長(cháng)。
政府也拿出了前所未有的鼓勵態(tài)度。從2020年2月發(fā)改委鼓勵電子簽名到2021年3月商務(wù)部辦公廳發(fā)文擴大電子合同應用范圍，13個(gè)月的時(shí)間內，十余個(gè)國家部委發(fā)布了不少于40項的政策。與此同時(shí)，2021年以來(lái)已經(jīng)有超過(guò)一半的省市自治區在推進(jìn)優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境的政策，電子簽約是其中最為關(guān)鍵的要素之一。特別是杭州人社局、青島人社局等地全面上線(xiàn)電子勞動(dòng)合同網(wǎng)簽平臺，政府部門(mén)親自背書(shū)，更是為電子簽約行業(yè)的發(fā)展打了一劑強心針。
據艾媒等研究機構測算，第三方電子簽約市場(chǎng)的平均滲透率已經(jīng)接近10%左右，市場(chǎng)對電子簽約的接受度比人們想象中快了很多。
碳中和可能是電子簽約行業(yè)的第三波機遇。
在2020年第七十五屆聯(lián)合國大會(huì )上，我國提出二氧化碳排放力爭于2030年前達到峰值，努力爭取2060年前實(shí)現碳中和的目標。碳中和目標的背后，是全球能源緊缺的現實(shí)。今年五月份以來(lái)，國內主要文化紙企業(yè)和貿易商發(fā)布多張漲價(jià)函，其中文化紙普遍漲價(jià)200元/噸，白卡紙漲價(jià)則達到1000元/噸，原材料的價(jià)格上漲甚至引發(fā)紙廠(chǎng)停產(chǎn)。紙張價(jià)格的上漲會(huì )讓原本還在使用紙質(zhì)簽約的企業(yè)，加快擁抱電子簽約。
馬太效應加劇，電子簽約市場(chǎng)的新格局
機遇的背后，就是挑戰。7年的時(shí)間里，電子簽約行業(yè)經(jīng)歷了過(guò)山車(chē)般的大起大落，歷經(jīng)幾番行業(yè)洗牌，如今資源更多地往頭部平臺聚攏。
2018年互金行業(yè)迎來(lái)了暴雷潮。據媒體統計，有超過(guò)5000家互金平臺暴雷。暴雷對電子簽約行業(yè)的直接影響是大部分平臺拿不到融資，生存都成了問(wèn)題。2018年全年，只有上上簽、法大大、e簽寶3家平臺拿到了B輪融資，上上簽1家平臺獲得了C輪融資。上上簽是當時(shí)最大的贏(yíng)家，拿到了行業(yè)首個(gè)C輪融資，B+C輪兩輪融資近5億元。
隨后電子簽約行業(yè)進(jìn)入了整合期。2019年7月上上簽與眾簽戰略合并，兩家的市場(chǎng)份額接近當時(shí)市場(chǎng)總額的一半。兩者的合并也帶來(lái)“1+1>2”的化學(xué)反應，2020年12月底，上上簽服務(wù)客戶(hù)的數據是858萬(wàn)，相較于合并時(shí)期，整個(gè)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )數據增加了2倍多。在生存壓力之下，其他平臺開(kāi)始尋求外部力量的支持。螞蟻金服、騰訊先后投資e簽寶、法大大。
2020年新冠肺炎疫情的到來(lái)，使得電子簽約賽道空前火熱�；ヂ�(lián)網(wǎng)大廠(chǎng)成為新加入的一股力量，字節跳動(dòng)推出了電子牽，螞蟻金服推出螞蟻鏈合同，騰訊上線(xiàn)騰訊電子簽。
CA機構也紛紛加大推廣旗下電子簽約平臺，特別是北京CA旗下的數字認證、上海CA旗下的大家簽，都借助在本地耕耘的關(guān)系網(wǎng)絡(luò )爭奪客戶(hù)。據數字認證2020年財報顯示，報告期內其電子簽約服務(wù)客戶(hù)數增長(cháng)60%以上，業(yè)務(wù)量增長(cháng)50%左右。另外一方面，隨著(zhù)法人一證通的全面推廣，使得其2020年電子認證收入下降19.26%，更是讓數字認證堅定以電子簽約作為未來(lái)主要的營(yíng)收增長(cháng)點(diǎn)。
傳統軟件廠(chǎng)商如泛微也在不遺余力地推廣旗下的電子簽約平臺契約鎖。在2019年Q3業(yè)績(jì)電話(huà)會(huì )議上，泛微方面表示，泛微已經(jīng)占到契約鎖接近40%的股份，已經(jīng)快需要財務(wù)并表了。雖然虧損加大，但契約鎖是泛微的戰略，會(huì )不惜代價(jià)去做。
從市場(chǎng)反饋來(lái)看，不管是互聯(lián)網(wǎng)廠(chǎng)商的進(jìn)入，還是CA、傳統軟件廠(chǎng)商的加大投入，并沒(méi)有打亂既有的格局，電子簽約市場(chǎng)份額仍然集中在上上簽為代表的頭部平臺。To B市場(chǎng)的復雜性、使得優(yōu)質(zhì)付費客戶(hù)的獲取難度遠遠高于To C市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)廠(chǎng)商用流量戰、免費價(jià)格策略的打法，吸引的更多是價(jià)格敏感型的中小客戶(hù)，對中大客戶(hù)影響有限。而CA、傳統軟件廠(chǎng)商希望通過(guò)之前的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )去突破，但這在更注重交付速度的電子簽約SaaS市場(chǎng)，成效也不如預期。
電子簽約市場(chǎng)的馬太效應也按照市場(chǎng)經(jīng)濟規律的慣性進(jìn)一步加劇。2021年5月25日，同在杭州的上上簽與云合同合并，這也是上上簽主導的第3次并購。云合同近百萬(wàn)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )融入上上簽，使得電子簽約的市場(chǎng)格局再一次重構。
三條路線(xiàn)，電子簽約市場(chǎng)進(jìn)入拐點(diǎn)時(shí)刻
在市場(chǎng)格局不斷重構的節點(diǎn)，電子簽約市場(chǎng)也進(jìn)入拐點(diǎn)時(shí)刻，從業(yè)者們走出了3條路線(xiàn)：
第一條是聚焦電子簽約SaaS公有云業(yè)務(wù)，聚焦企業(yè)客戶(hù)；第二條是放開(kāi)手腳，傳統電子簽章業(yè)務(wù)、電子認證業(yè)務(wù)、電子簽約SaaS公有云業(yè)務(wù)三條線(xiàn)全開(kāi)，企業(yè)客戶(hù)、政府客戶(hù)全做；第三條則是把電子簽約SaaS公有云作為流量生意，擴大自己的個(gè)人用戶(hù)規模。
選擇第二條路線(xiàn)的廠(chǎng)商最多，這部分從業(yè)者以傳統軟件廠(chǎng)商、電子簽章廠(chǎng)商、CA機構為代表。
傳統軟件廠(chǎng)商如契約鎖母公司泛微2017年參股了上海CA，雖然2020年12月向外轉讓5.81%的股權（轉讓金為7845.62萬(wàn)，受讓方為上海建重），目前仍然有19.07%的股權。契約鎖在電子簽約SaaS公有云業(yè)務(wù)之外，一直主做的就是本地化的電子簽章業(yè)務(wù)，與泛微的OA業(yè)務(wù)形成戰略協(xié)同，并搭配印控儀、防偽彩打一體機等硬件業(yè)務(wù)。
電子簽章廠(chǎng)商如e簽寶2017年入股江蘇智慧數字認證有限公司，拿到CA牌照。e簽寶也一直主做電子簽章本地化業(yè)務(wù)，最近幾年都在為浙江政務(wù)網(wǎng)提供簽章服務(wù)。2020年推出了印控儀的硬件業(yè)務(wù)，對外宣傳物電一體，與傳統簽章協(xié)同管理。針對政府客戶(hù)市場(chǎng)，e簽寶還專(zhuān)門(mén)成立了數字政府事業(yè)部。e簽寶也宣稱(chēng)自己全面覆蓋C+B+G端用戶(hù)。
本來(lái)就是主做電子認證、傳統電子簽章業(yè)務(wù)的CA機構，近兩年則加大了SaaS公有云的投入。比較明顯的是上海CA在2017年推出的大家簽，據其官網(wǎng)資料顯示，大家簽已直接服務(wù)于上海全市近100萬(wàn)家法人企業(yè)單位，其中絕大多數都是中小企業(yè)。
電子簽約SaaS廠(chǎng)商法大大也走向了第二條道路。
2019年，法大大全資收購山東云海安全認證服務(wù)有限公司（云海CA)，進(jìn)軍電子認證業(yè)務(wù)。2020年，法大大在官網(wǎng)上明確提出提供本地化部署的電子簽章系統。2021年，法大大與格爾軟件、中科江南等公司合資成立北京漢符科技有限公司，瞄準政府客戶(hù)。
有些互聯(lián)網(wǎng)廠(chǎng)商則是第三條路線(xiàn)。如騰訊電子簽平臺上線(xiàn)后，推出了基于微信小程序的“小收據”和“小合同”產(chǎn)品。這兩款產(chǎn)品都主打“輕合同”場(chǎng)景，使C端用戶(hù)可以直接開(kāi)具收據、簽訂合同，底層邏輯還是C2C。
目前來(lái)看，頭部平臺中只有上上簽一家在堅持第一條路線(xiàn)：聚焦電子簽約SaaS公有云業(yè)務(wù)，聚焦企業(yè)客戶(hù)。此次與云合同的戰略合并，也在證明上上簽不管外界風(fēng)云變幻如何，仍將堅持聚焦電子簽約SaaS公有云業(yè)務(wù)到底。畢竟在這條路線(xiàn)下，美國電子簽約廠(chǎng)商DocuSign獲得了空前的成功，市值曾一度站穩400億美元，并成為納斯達克100指數成分股、連續兩年入選福布斯全球企業(yè)2000強。
業(yè)內人士認為，現在電子簽約市場(chǎng)的定義已經(jīng)變了。狹義的電子簽約市場(chǎng)，是電子簽約SaaS公有云市場(chǎng)，目前幾乎只有上上簽等少數平臺符合這個(gè)定義。廣義的電子簽約市場(chǎng)，是只要夾雜電子簽約SaaS公有云業(yè)務(wù)的都算，包括傳統電子簽章業(yè)務(wù)、電子認證業(yè)務(wù)、電子簽約SaaS公有云三條業(yè)務(wù)線(xiàn)全開(kāi)的廠(chǎng)商，如泛微、數字認證、e簽寶、法大大等；也包括玩C2C流量生意的互聯(lián)網(wǎng)廠(chǎng)商，如騰訊電子簽等。不同的客群、不同的產(chǎn)品路線(xiàn)，使得各家的實(shí)力對比已經(jīng)不能用同一套規則來(lái)進(jìn)行比較了。
2021年對于中國電子簽約行業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)拐點(diǎn)時(shí)刻。未來(lái)哪條路線(xiàn)獲得成功，將交由時(shí)間來(lái)解答。
